Kommunikasjon og adferd

Vi bistår våre kunder med å utvikle medarbeidernes kompetanse innen intern og ekstern kommunikasjon. Dette gjør vi ved å øke selvinnsikt og tilpasningsdyktighet i forhold til egen og andres kommunikasjon og adferd.

Resultatet blir at våre kunder blant annet oppnår bedre samarbeid, styrket lagånd og effektiv kundekontakt.

Vår kommunikasjonstrening tar utgangspunkt i Disa* og Drivkraftsanalyser*. Treningen består av teori, oppgaver og praktiske øvelser.

Eksempler på temaer
• Teamutvikling
• Gruppedynamikk
• 1:1 samtale
• Karriererådgiving
• Selvutvikling
• Den vanskelige samtalen
• Stressmestring

 

DISA – kommunikasjon og adferdsteori

DISA teorien bygger på Jungs teorier og er utviklet av William Moulton Marston. Teorien identifiserer menneskers personlige karaktertrekk, adferdsstil og psykologiske behov.

Vi kaller de fire persontypene i DISA modellen for:

– Dominante (rød)
– Inspirerende(gul)
– Stabile (grønn)
– Analytiske (blå)

 

DISA analysen er et nyttig og pedagogisk godt verktøy for å gi selvinnsikt og forståelse av seg selv og andre menneskers adferd og behov. I forkant av treningen svarer deltakerne på en test som gir en individuell rapport.

Verktøyet har stort bruksområde og er spesielt godt egnet til teamutvikling, ledertrening og selvutvikling.

 

Eksempler på verdi og utbytte

• Økt forståelse og innsikt i egen og andres adferd
• Økt forståelse for selskapets, kollegaers, medarbeideres og egne forventninger
• Gir grunnlag for bedre samarbeid og utnyttelse av den enkeltes sterke sider
• Mer effektive møter
• Færre konflikter mellom individer og grupperinger
• Større utbytte av medarbeidersamtaler
• Økt kvalitet på kommunikasjon eksternt og internt

Drivkraftanalyse

Drivkraftanalysen bygger på psykologen, læreren og filosofen Eduard Sprangers (1882-1963) kategoriseringer og har senere blitt videreutviklet og tilpasset næringslivet. Kunnskap om en persons prioriteringer, erfaringer, referanser, utdanning og mestring, hjelper oss til å forstå hva en person kan utføre av arbeid.En analyse av adferden hjelper oss til å forstå HVORDAN en person fremstår i arbeidslivet. Kunnskap om drivkreftene hjelper oss å forstå HVORFOR man prioriterer som man gjør. Drivkraftanalysen måler den relative styrken i de seks grunnleggende faktorene: teoretisk, praktisk-økonomisk, estetisk, sosial, individuell og tradisjonell

Drivkraft er den prioritering en person gjør, som får en til å handle. Vi kaller det «de skjulte motivasjonsfaktorene», fordi de ikke alltid er like enkle å observere. Formålet med denne rapporten er å sette fokus på disse motivasjonsfaktorene, slik at man kan bygge videre på den styrken som hver enkelt av oss har i arbeidslivet.

I forkant av treningen svarer deltakerne på en test som gir en individuell rapport. Verktøyet har stort bruksområde og er spesielt godt egnet til teamutvikling, ledertrening og selvutvikling.

De 6 drivkreftene:

Teoretisk drivkraft – søker stadig ny kunnskap og strever etter å forstå, analysere og se sammenhenger I verden.

Praktisk-økonomisk drivkraft – strever etter å få nytte og utbytte av investert tid og ressursbruk

Estetisk drivkraft – opptatt av form, skjønnhet og harmoni.

Sosial drivkraft – søker å eliminere konflikter og å hjelpe andre.

Individualistisk drivkraft – søker innflytelse, autoritet og egen vinning

Tradisjonell drivkraft – søker å finne en livsfilosofi og søker ofte etter livets mening. Opptatt av tradisjoner og det ”etablerte”

 

AF- modellen

Evnen til å avdekke og bevisstgjøre kunden på sine behov, er noe av det som kjennetegner en dyktig selger. Undersøkelser har vist at argumentering har begrenset effektivitet i salgskommunikasjon. Den engelske forskeren Neil Rackham har foretatt en rekke studier av verbal adferd i salgssamtaler for å kartlegge hva som skiller vellykkede selgeres adferd fra andre mindre vellykkede selgeres adferd. Kort fortalt viste undersøkelsen at de som oppnådde flest vellykkede kundemøter som resulterte i fremgang i prosjektet eller ordre, stilte samme type avdekkende og konsekvensforsterkende spørsmål til sine kunder.

Et vesentlig poeng med metoden er at det er kunden som forteller hva status er, hva problemet er og hva konsekvensene av problemet er. Det er altså ikke selgeren som forteller kunden dette. Selgeren stiller kun spørsmål slik at kunden selv må analysere problemene og konsekvensene. På denne måten oppnår selgeren at kunden får et reelt eierskap til problemet og at kundens bevissthet og fokus på problemet øker. Samtidig unngår selgeren innvendinger.

Vi skal altså stille spørsmål som får kunden til å overtale seg selv.

Avdekkende spørsmål:

For å få kunden til å fortelle om nåværende situasjon og problemområder innen deres det området vi har løsninger.

Forsterkende spørsmål:

For å bevisstgjøre kunden på omfanget og konsekvensene av dagens problemer

For å bevisstgjøre kunden på mulighetene som åpner seg hvis problemet løses Jo mer vi klarer å få kunden bevisst sitt problem og konsekvensene av problemet, desto høyere blir kundens betalingsvilje og ønske om å løse problemet

Det er viktig å forstå effekten av god behovsanalyse og betydningen av å stille spørsmål fremfor å argumentere og informere. Selv om mange er klar over dettes er vi ofte at det ikke gjennomføres i praksis. Vi legger derfor stor vekt på trening i våre kurs og jobber med å lage en ”verktøykasse” med gode spørsmål som kan brukes i kundemøtene.

Situasjonsbestemt ledelse

Modellen Situasjonsbestemt ledelse er utviklet av professoren Paul Hersey og Ken Blanchard. Kjernen i teorien er at det ikke er en enkelt lederstil som er ”best”.

Effektiv ledelse er situasjonsavhengig. De mest vellykkede lederne er de som tilpasser sin lederstil etter sine medarbeideres kompetanse og motivasjon i den gitte situasjon.  I våre kurs blir deltakerne kjent med teorien og jobber med å identifisere egne medarbeideres kompetanse og motivasjon i ulike situasjoner, for deretter trene på å tilpasse lederstilen til situasjonen.